PROFITABILITAS

Versi materi oleh Ngadiman

Profitabilitas - Tujuan konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuan mereka. Bagi perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba, bagi organisasi nirlaba atau kemasyarakatan, adalah agar ia dapat bertahan hidup dan mengumpulkan cukup dana untuk melaksanakan kegiatan mereka. Dalam organisasi pencari laba, tujuannya tidak semata-mata mencari laba, laba merupakan produk sampingan dari melaksanakan tugas dengan baik. Perusahaan menghasilkan uang dengan memusatkan kebutuhan pelanggan lebih baik daripada yang dilakukan pesaing.

Kebanyakan perusahaan tidak menerapkan konsep pemasaran sampai terpaksa oleh keadaan. Salah satu dari perkembangan berikut mungkin mendesak mereka untuk menerima konsep pemasaran:

• Penjualan yang menurun: Saat perusahaan menderita penurunan penjualan, mereka panik dan mencari jawaban.

• Pertumbuhan yang lambat: pertumbuhan penjualan yang lambat membuat perusahaan kalang kabut mencari pasar baru. Banyak dari perusahaan ini sadar bahwa mereka perlu memahami pemasaran untuk mengidentifikasi dan memilih peluang baru

• Pola pembelian yang berubah: banyak perusahaan beroperasi dalam pasar yang ditandai oleh perubahan permintaan yang kuat dan terpaksa menerima tantangan tersebut.

• Biaya pemasaran yang meningkat: Perusahaan mungkin mendapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan, riset pemasaran, dan pelayanan pelanggan lepas kendali.

Manajemen kemudian memutuskan sudah saatnya melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan pemasarannya. Dalam upaya beralih ke perusahaan yang berorientasi pemasaran, perusahaan menghadapi tiga kendala yaitu penolakan terorganisir, lambat belajar, dan cepat lupa.

Penolakan Terorganisir. Beberapa bagian perusahaan (sering kali bagian manufaktur, keuangan, dan penelitian dan pengembangan) tidak senang melihat peningkatan peran pemasaran karena mereka yakin bahwa fungsi pemasaran yang lebih kuat akan mengancam kekuasaan mereka dalam organisasi. Sifat ancaman tersebut dilukiskan dalam gambar 2.6. Mula-mula, fungsi pemasaran dipandang sebagai salah satu dari beberapa fungsi bisnis yang sederajat dalam hubungan yang saling mengawasi (gambar 2.6-a).

Kemudian, kekurangan permintaan membuat pemasar dapat mengatakan bahwa fungsi mereka agak lebih penting daripada fungsi yang lain (gambar 2.6-b). sekelompok pendukung pemasaran terus maju dan meyatakan bahwa pemasaran adalah fungsi utama dalam perusahaan karena tanpa pelanggan, perusahaan tidak akan ada. Mereka menempatkan pemasaran ditengah-tengah, dengan fungsi bisnis lain melayaninya sebagai fungsi pendukung (gambar 2.6-c). Pandangan ini menggusarkan manajer lain, yang tidak ingin bekerja untuk bagian pemasaran.

Pemasar yang lebih memahami masalah memperjelas hal ini dengan menempatkan pelanggan ditengah-tengah perusahaan (gambar 2.6-d). Mereka mengajukan orientasi pelanggan di mana semua fungsi bekerjasama untuk memahami, melayani, dan memuaskan pelanggan. Akhirnya, beberapa pemasar menyatakan bahwa pamasaran masih perlu menempati posisi sentral dalam perusahaan, jika kebutuhan pelanggan ingin dipahami secara benar dan dipuaskan secara efisien (gambar 2.6-e).

Argumentasi pemasar untuk menerima konsep pemasaran adalah sederhana, diantaranya:

• Asset perusahaan sangat kecil nilainya tanpa keberadaan pelanggan

• Karena itu tugas utama perusahaan adalah penarik dan mempertahankan pelanggan

• Pelanggan ditarik dengan tawaran yang lebih kompetitif dan dipertahankan dengan memberikan kepuasan

• Tugas pemasaran adalah mengembangkan penawaran yang lebih baik dan memberikan kepuasan pada pelanggan

• Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh kinerja departemendepartemen Lain 

• Pemasaran perlu mempengaruhi departemen-departemen lain  tersebut untuk berkerjasama dalam memuaskan pelanggan

Walaupun demikian, pemasaran masih sering ditolak oleh banyak bagian. Penolakan ini terutama cukup kuat dalam industri yang baru pertama kali mengenal pemasaran contohnya di kantor pengacara, perguruan tinggi, rumah sakit, dan instansi pemerintah. Perguruan tinggi harus berhadapan dengan ketidakramahan staf pengajar dan rumah sakit harus berhadapan dengan ketidakramahan para dokter, kedua kelompok tersebut sering berpendapat bahwa "memasarkan" jasa mereka akan menurunkan derajat.

Lambat belajar. Meskipun menghadapi penolakan, banyak perusahaan berhasil memperkenalkan pemasaran kepada organisasi mereka. Pimpinan perusahaan membentuk departemen pemasaran, ahli pemasaran dipekerjakan, manajer-manajer kunci menghadiri seminar pemasaran, anggaran pemasaran dinaikkan dalam jumlah yang besar, sistem perencanaan dan pengendalian pemasaran diperkenalkan. Bahkan dengan langkah ini, proses pemahaman pemasaran berjalan lambat.

Cepat lupa. Bahkan setelah pemasaran ditetapkan, manajemen harus berjuang keras mengatasi kecenderungan melupakan prinsip prinsip dasar pemasaran, terutama pada awal keberhasilan pemasaran.